De handel. Wat moeten we daar nu mee? Een vraag die ik in allerlei varianten best vaak te horen krijg. Wel een grappige vraag, want voor mijn BouwKennis tijd was ik zelf werkzaam binnen de ‘handel’. Toen ik daar een kleine 25 jaar geleden startte, leefde deze discussie ook al sterk. Vragen als ‘Hoe moeten wij ons als handel positioneren?’ en ‘Welke rol moeten we als handel bekleden?’ heersten destijds ook al. Allemaal vanuit de achterliggende vraag dat er een aanzienlijke kans was om uitgeschakeld te worden.
Ik kan je verklappen dat mijn toenmalige werkgever nog steeds bestaat en zelfs groeit. Dit gegeven laat zien dat de handel dus toch toegevoegde waarde biedt. De vraag die nog wel beantwoord moet worden, is wat de rol van de handel nu precies is. Elke keten is aan verandering onderhevig en daarbij valt op dat de handel vaak nog te krampachtig vasthoudt aan oude gewoontes. Er wordt weinig veranderingsbereidheid getoond en daar gaat het naar mijn mening mis.
Een bouwketen zonder de handel?
Is er een bouwketen mogelijk zonder handel? Ik denk van wel, alleen moeten we ons afvragen of het ook wenselijk is. Alleen al vanuit een paar praktische bezwaren denk ik dat we de handel niet moeten willen wegcijferen. Denk bijvoorbeeld eens aan hoeveel verkopers of bestelkanalen er zouden bij komen wanneer de handel niet meer bestaat. Dat zou betekenen dat je metselstenen bij de ene leverancier bestelt en het cement weer bij een andere partij. Heel onpraktisch! En dan hebben we het nog niet eens over de logistiek. Hoeveel verschillende partijen komen je dan dagelijks storen in je werkzaamheden als aannemer of installateur?
De handel vervult dus zeker een waardevolle positie in de keten. Deze positie hoeft niet per definitie ingevuld te worden door de partijen die dat van oudsher doen. Dat kunnen ook andere, innovatievere organisaties zijn. De handel – als we al van handel kunnen spreken – zal de komende jaren dus nog nadrukkelijker moeten innoveren en hun businessmodel aanscherpen. Alleen dan kan de handel hun positie in de markt veilig stellen. Er zijn gelukkig voorbeelden genoeg om van te leren. Zowel in de traditionele handel als de nieuwe handel, of anders gezegd disruptors. Airbnb en Uber zijn toch eigenlijk niks anders dan handelsplatformen? Ze faciliteren net als de handel het aanbod van een derde partij. Wat kunnen we van zulke partijen leren?
Alleen nog maar klanten
Er zijn vele wegen te bewandelen voor de handel in de toekomst, maar de platformgedachte vind ik zelf wel een van de meest interessante. De moderne handel als platform tussen vraag en aanbod. Geen klanten én leveranciers meer, maar uitsluitend klanten. Je behandelt je leveranciers als klanten en probeert hen zo tevreden als mogelijk te houden. Net als dat je dat probeert in de traditionele verdeling tussen leveranciers en klanten. Door kennis met ze te delen en ze te verbinden met afnemers voor hun producten. De afnemers laat je op hun beurt natuurlijk weer transparant zijn over hun ervaring met de betreffende aanbieder van het product.
Wat wordt dan het verdienmodel van zo’n handelsplatform? Ik denk dat het belangrijker is om te vragen welke waarde de handel kan toevoegen voor aanbieders van producten. En welke vergoeding mag zo’n platform daar voor in rekening brengen? Daar waar het in de traditionele kanalen nog steeds gaat over de beste inkoopcondities, zou het in de toekomst moeten gaan over de vergoeding die je krijgt voor de waarde die je toevoegt. Productaanbieders moeten uiteraard voldoende vergoeding geven om een gezonde business te kunnen ontwikkelen. Als je hier als handel een succesvol businessmodel voor ontwikkelt, is dat altijd kostenefficiënter dan dat fabrikanten rechtstreeks leveren aan de eindgebruiker. De handel is immers in het bezit van waardevolle kennis over eindgebruikers en weet dus als geen ander op welke innovaties zij zitten te wachten. Grote kans dat je dus als preferred partner wordt gezien!
De toekomst van de handel
De kennisvoorsprong als handelaar verdwijnt steeds verder, omdat de wereld steeds transparanter wordt. Amazon komt naar Nederland en het is wachten tot Alibaba de Nederlandse markt komt veroveren. Partijen met geweldige e-commerce platformen en miljarden aan budget om deze platformen alleen nog maar beter te maken. Daar kan je als handelaar niet tegenop. Je zult dus uit je comfortzone moeten komen en een unieke propositie moeten claimen om succesvol te blijven.
