“De duivel schijt altijd op de grootste hoop”, zei mijn oma. Echt zo’n lekker ouderwets gezegde, waarmee ze wilde zeggen dat de ‘rijken’ altijd het fortuin krijgen die de ‘armen’ toekomt. Welke voorbeelden ze daarna gaf weet ik niet meer, het is alweer een tijdje geleden. Maar toen kon ik mij er wel iets bij voorstellen. Het waren begin jaren 80 toen Nederland ook in een economische dip zat, maar alleen de welvaart lag toen nog vele malen lager. Mijn oma zat lekker vanuit haar oude stoel alle items van het 8 uur journaal met Harmen Siezen te becommentariëren.
Zelf geloof ik niet zo in dit gezegde. Natuurlijk speelt je sociale achtergrond waarschijnlijk een rol, maar in mijn optiek gaat het om twee verschillende grootheden, namelijk ‘geluk hebben’ en ‘geluk afdwingen’. Natuurlijk heb je geluk als de Staatsloterij miljoenen in jouw wijk aan het uitdelen is en tegelijkertijd speel je met 10 loten mee. Of je bent Mitsubishi-dealer en Mark Rutte kondigt 0% bijtelling op de nieuwste semi-elektrische Outlander aan. Het overkwam een vriend van mij, een bekende dealer in Noord-Holland. Heeft drie nachten niet geslapen en kwam toen in actie. Hij zette een grootschalige marketingcampagne op poten, want nu moest wel elke zzp-er en leasemaatschappij de weg naar Alkmaar weten te vinden. En het is gelukt, maar hij heeft het wel zelf afgedwongen. Je moet namelijk direct actie ondernemen, anticiperen, de koploper durven zijn en niet bang zijn om fouten te maken. In marketingtermen: waardecreatie.
Maar wat is nu eigenlijk waardecreatie? Volgens de website Managementsite zijn er drie dimensies bedrijfsprocessen die bepalend zijn voor het vermogen van een organisatie om onovertroffen klantwaarde te bieden:
- Operational Excellence; hier gaat het om de meest efficiënte kostenstructuur en dus laagste kostprijs voor uitstekende kwaliteit.
- Product Leadership; domweg het beste product, vergeleken met je concurrent.
- Customer Intimacy; het bieden van de beste totaaloplossing. De klant voelt zich gehoord, serieus genomen en krijgt echt persoonlijk maatwerk.
Terug naar de praktijk. Ik heb gevraagd aan mijn vriend, in de hoedanigheid van marketeer, wat is nu je aanpak geweest? Waarom loopt het storm bij je, terwijl de bijtelling dit jaar inmiddels al op 7% staat?
Hij richt(te) zich op vier onderdelen:
- hij wilde meer bezoekers trekken naar de showroom; ging direct in de hele regio grootschalig adverteren en werd zeer actief op social media.
- kwaliteit van het bezoek moest goed zijn; de drie Outlander-modellen moesten er in verschillende kleuren en opties staan en tegelijkertijd voldoende achter de hand voor de diverse proefritten.
- de impact rondom het merk Mitsubishi moest vergroot worden; heeft meer effort gestoken in lokale dagbladen om te vertellen over het merk Mitsubishi en de jarenlange historie en band van het familiebedrijf met het merk.
- de (potentiële) klant moet de investering in tijd en kosten goed begrijpen; vanwege de fiscale voordelen was het belangrijk om deze goed uit kunnen leggen bij de beoogde doelgroep: zzp-ers, kleine ondernemers, wagenparkbeheerders en lease-maatschappijen. De prijs-kwaliteit verhouding is gigantisch of zoals mijn vriend tot slot aangaf: ‘ze zijn bijna gratis en soms kan ik klanten daar niet eens van overtuigen’!
Wat kunnen we hier als marketeer nu echt uithalen? Waarde creëren dat weten we toch wel allemaal hoe dat moet? In mijn optiek zijn wij echter als marketeer te snel geneigd te zeggen, ‘dat weten we allemaal wel’. Maar wat is er nu moeilijker om ‘simpel’ naar je merk te kijken. Neem de tijd om je merk onder de loep te nemen. Wat is je bestaansrecht? Ik ben inmiddels begonnen met mijn eigen merk Intertraffic.
Dus ga allemaal aan de slag met de vier punten van Adrie, want zo heet mijn vriend…..
Door Richard Butter
